Zarządzanie mobilną sprzedażą i marketingiem można dopasować zarówno do celów firmy, jak i jej kultury. Przykład: Reckitt Benckiser, od pięciu lat wykorzystujący system Emigo rozwijany przez Sagra Technology. Firma skupiła się na ułatwieniu pracy reprezentantom i automatyzacji procesów zaplecza, unikając przesadnego akcentowania funkcji planistycznych i kontrolnych. Efekty tak przyjętej strategii okazały się więcej niż zadowalające.
W dziedzinie automatyzacji procesów sprzedaży i marketingu Reckitt Benckiser należy do grona firm weteranów. Mija właśnie pięć lat od czasu, gdy firma wdrożyła kompleksowe rozwiązanie do zbierania zamówień, badania dystrybucji i zarządzania relacjami w dwóch działach produktowych: chemii gospodarczej i farmaceutycznym. Po takim okresie użytkowania i rozwijania dowolnego rozwiązania informatycznego bez trudu można ocenić każdy aspekt jego działania. Można także wyciągnąć wnioski na temat jakości strategii operacyjnej, dla wsparcia której zostało ono wdrożone.
Najpierw priorytety
Pod koniec 2005 r. Reckitt Benckiser zdecydował się wdrożyć Emigo – system klasy SFA/CRM szczecińskiej firmy Sagra Technology. Na rynku chemii gospodarczej (główne marki: Vanish, Finish, Airwick) firma od lat stosuje strategię 4P: product, placement, promotion, price, czyli: produkt, ekspozycja, promocja, cena. Planując wdrożenie, firma skupiła się na tych właśnie obszarach. W dziale obsługującym rynek chemii gospodarczej projekt objął ok. 100 reprezentantów handlowych i menedżerów regionów. Zespół ten na co dzień wspiera sprzedaż i marketing ok. 1 tys. pozycji asortymentowych. Wdrożenie Emigo objęło także ok. 60 reprezentantów Reckitt Benckiser na Ukrainie oraz kilku tamtejszych dystrybutorów.
„System Emigo został wybrany m.in. dlatego, że zapewniał dużą elastyczność w wielu ważnych wymiarach. Jednym z tych wymiarów był brak konieczności wdrażania funkcji, które nas nie interesowały. Nie chcieliśmy informatyzować każdego możliwego aspektu pracy reprezentantów – nawet jeśli oprogramowanie to umożliwiało” – mówi Krzysztof Gajownik, Menedżer Systemów Wsparcia Sprzedaży w Reckitt Benckiser Poland.
